前不久，全球权威调研机构Frost&Sullivan发布了中国网络产品市场报告，其中2009年中国SSLVPN市场，深信服科技以34%的市场份额轻松夺冠，蝉联中国市场第一，ArrayNetworks和Juniper公司分别排名二、三位。特别值得一提的是，深信服此次将市场第二名ArrayNetworks拉开了8%以上的份额差距，而仅在一年前，两者之间的销售额还相差无几。

    记者采访得知，深信服的成功源自在多个市场的全面开花。在高端市场，深信服通过创新的解决方案和优质的服务，与农业部、教育部、中科院等高端用户达成了合作，获得了更大的市场份额；而在深信服长期占据优势的企业市场，深信服通过商业渠道体系的进一步渗透，进一步将该市场牢牢握在手中。

    比对手更了解用户业务

    众所周知，任何成功都不是一蹴而就的，固然有人将深信服的夺魁归功于中国SSLVPN市场的高速发展，但记者深知，市场大环境的蓬勃发展绝不是深信服在SSLVPN市场独享1/3份额的决定性因素。

    深信服于2005年才进入SSLVPN市场，当时市场上的主流厂商都已在SSLVPN领域耕耘多年，深信服是不折不扣的晚辈。然而，深信服能够在短短几年内跃居市场首位并将竞争对手拉开如此大的差距，尚无先例。探秘深信服成功背后的秘诀，对同行发展甚至整个行业而言，都有巨大的参考价值。

    “要赢得市场，必须先赢得用户的心，而要想赢得用户的心，就必须先懂得用户的需求。在此之间，没有任何捷径可走。”深信服副总裁张开翼如是说，“SSLVPN虽然本身是一个技术色彩很浓的产品，但在国内企业业务向互联网转型的背景下，CIO们更加关注产品的使用是否能够提升业务状况，而不是将目光仅仅盯在技术前沿，所以厂商现阶段更需要关注如何帮助CIO在业企业的业务转型中起到如何的作用，也就是更懂用户业务。”

    和其他本土厂商喜欢强调的服务、人脉和价格优势不同，深信服跳出了这个圈子，直接站在业务的角度和国外厂商正面交锋。而国际厂商往往基于长期的技术积累以及在全球的广泛应用，使得对用户的业务理解能力极强，“了解客户业务”正是国际厂商的强项。那深信服如何做到更懂用户业务的呢？张开翼表示，更懂用户业务并不是几句空谈就能做到的，只有在产品研发、公司资源投入等方面更多为客户业务提升的考虑才能真正落到实处。

    据记者了解，深信服负责产品的高管和各技术部门的负责人平均每月都要与不同类型的大客户见面3次以上，用这种最原始、也是最有效的方式来获取客户需求。在2009年，深信服成立了客户导向部，以团队的形式来采集客户对技术的需求和改进点，用于指导和改进产品开发。

    更符合客户需求的产品

    厂商展现给用户的第一张名片便是自己的产品，因此产品的重要性不言而喻。