4月25日消息，在2015亿邦跨境电子商务峰会上，e家洁CEO云涛发表了《颠覆教科书，干掉“中间派”》的公开演讲，他认为，非标准行业想要获得良性发展靠烧钱没用，要先把服务做好。

云涛表示，e家洁就是一个B2C而不是平台的策划业务，B2C是两到三家独大，而不是一家独大，所以e家洁并不是一个平台性的公司，e家洁并不一定追求上美国的市，B2C也做着，觉得小而美。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕“你好，世界商店”的主题开设主会场和分会场，分别就“大形势，2015会怎样”、“全球供应链：进口电商凶猛”、“全球用户：出口电商重构”三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域，共同探讨与解读2015中国跨境电商新格局。

e家洁

e家洁CEO云涛

以下是演讲实录：

云涛：大家好，我叫云涛。我上午从北京过来的，现在在做的企业叫e家洁。熟悉O2O的人都了解，家政服务频次最高的就是家庭保洁。

我从2011年开始创业，第一个项目是P2P租车。当时还没有P2P，因为没有人干这个项目。留学的时候，我发现波士顿的租车行业很火，就想拿过来做这个项目，但2011年的国内环境还不成熟。

2012年，我开始做轿车，当时遇到了一些政策上的问题，我在打车时也发现了一个偶然的机会。

第一个，我对资本事件比较敏感，当时拿到了天使投资。

第二个，在和北京黑车司机聊天的时候，司机师傅就说这个事儿能不能套用在我媳妇儿身上。我调研了一下全北京的公司，发现五环内有一千户社区都是中间商的主题。社区中的家政服务商基本是小门脸，非常不规范，房租大约每月五千块钱，并且在里面工作的阿姨都没有统一的身份验证。

我当时觉得完全颠覆了，所以义无反顾决定开始做家政。为此，我的第二个项目也停了。

2013年5月，无论是创业者还是VC（早期项目投资方），没有任何人关注家政领域。当时做e家洁转型之后还没有跟任何VC聊这个事情，当时我只跟两家VC聊了一下：和经纬没有聊好；和腾讯聊了一下午。

很多人感觉，阿姨和用户的接触时长是优势（2到3小时），所以其他的领域没有这个销售能力强。比如，爱鲜蜂这种以物流作为核心的创业领域，跟客户接触的时长只有10秒钟；还有个河狸家，和接触时长在半小时左右，但是河狸家用年轻女性上门服务，而年轻女性没有阿姨给人的信任感强。

我们平常普通家庭里谁能每周去你家一次？除了阿姨，还真看不到第二个了。如果你每天找厨师上门做饭，肯定感觉不安全——一个小伙天天给你家做饭。但是阿姨的话就可以。

上海跟北京有一个最大的区别，那就是北京散户多，北京人对家政服务的要求更低；而上海地区的用户，更加追求自己的生活质量。在上海，30%的用户有请人做饭需求，每天请阿姨做饭、保洁各一小时。

我们觉得社区O2O里，服务频次最高的就是保洁。洗衣是两周一此，美甲是三周一次，这几个领域全部都是强项。而这之中已经没有很小的创业者了，都开始拿大钱。那些拿小钱的O2O都在更垂直的方向上，例如美宠、鲜花，或者是绿植——上你家给你摆绿色植物，甚至还有替遛狗的。

尤其是现在，大多用户已经养成了用手机预约服务的习惯，所以相对容易接受类似服务。我们发现，上海接受服务的程度没有北京高。我们现在在北京五环内一千个社区里的覆盖率，已经达到了60%左右。这个比率在北京也可以说很高了。

中间派将会被干掉。开始，我们考虑在社区里做什么方向的服务，数了门店数量后发现，每个社区都有两到三个家政公司——洗衣店稍微少一点，一般有两个美甲店。美甲店有两个层面，一个是商场，还有一个是社区，它们干掉的是社区里的中间商。

e家洁把美甲店干掉了，颠覆了中间商。河狸家可能是给用户补充，e袋洗可能也是补充，很多用户还是愿意把衣服送过去，用户不习惯在家等着配送人员来上，e家洁就是唯一一个把门店完全干掉的。原来不需要到店，我现在e家洁通过APP的方式打电话更好，我们把全北京4000个小家政公司，上海三千个家政公司完全干掉了，其他的可能不是完全干掉。

我说的是家政公司的弊端。我们当时e家洁在做O2O的时候，我们给大家分享，我原来做打车，打车是很标准化的东西。e家洁在2013年、2014年是延续打车思路做，现在我们e家洁不一样了，

我们e家洁核心竞争力变成一招募阿姨，二培训阿姨。我们招募阿姨就是原来找阿姨都是找传统北京上海市场上的老油条，我们发现培训干过小时工的阿姨干起活来用户习惯已经形成了，再怎么教他不会发生改变，我们做了三天脱产培训以后发现他没有任何改变，

现在e家洁我们都喜欢找白丁，没有经验的人是一张白纸，我怎么写他都听我的， 我们甚至到三线的小县城找阿姨。在安徽找阿姨时，我们发现了滴滴专车，滴滴把安徽的司机师傅调到上海。

安徽来的师傅期望值比较低，他觉得在上海有专车生意可干就非常好了。同理，我们找的阿姨也认为在北京上海工作，能够找到5、6千就非常好。如果是本地的阿姨，你说五千她根本不理你，会说“我自己私下接单就可以有这个收入。”

怎么干掉中间商？

这是我们当时分享的，第一通过保洁；第二通过洗衣；第三通过做饭。做饭在上海的频次比较高。我们不是通过服务费，而是通过半成品抽成。e家洁会跟一些半成品商合作，如果他们有20%的利润，我们可能会抽10%。

为什么要做饭呢？

e家洁平均白天能接活两单，而给用户打扫最好时间是早上9点，以及下午2点。怎么把阿姨的时间用起来？通过做饭很好。我们给阿姨做星级，如果是三星级往五星级升级可以学一些更高的功能。这个阿姨通过增值服务挣钱，这样可以抽成，比如说保洁我们是不抽成的。

通过做产品服务体验，第一个就是快速。在一家传统公司叫阿姨，一般需要一小时，在北京我们可以做到半小时，比传统公司要快，阿姨也更多。我们宁可让阿姨多等一会，也要让客户快速的叫到。

我们挖了很多的培训老师，甚至自建培训基地。过去是通过那种在线培训方式培训阿姨，设300个考题让阿姨去答，答了100道题我们给一个奖——通过这种方式让阿姨实现自我的培训。而这些都是传统公司不会做的，我们发现这个方式蛮好的。

当时这个方式也是通过易代驾学的——先行赔付。传统行业不会赔付，他们都是出了问题跟你扯皮，我们现在是通过保险公司解决所有问题。大的一千块钱的问题都通过保险解决掉，如果三百块钱以内的物品打碎了，我们用现金赔付，报警之类的都不需要。

标准化服务。第一个是统一制服，自带清洁用具——这点跟合离家比较像。还有标准化服务项目，标准化情节流程。

我们现在在网上推出七星级系统，把30多岁这些优质阿姨打造为一个团队，以服务会员。现在我们还有会员体系，我们是几家里面卖会员卖的最好的，如果你成为e家洁的会员，你现在用的是一些比较轻的活，就是一周可以打扫一次，加入会员可以赠送一些每季度打扫一次的赠品，比如说养护、擦墙、擦外窗等这些服务，还有让这些金牌阿姨服务，这些用户对价格并不敏感，我们给普通阿姨25，金牌阿姨涨到30，这些用户都能接受的。

不可忽视线下。为什么不可以忽视线下？我们对阿姨有一个服务特点，服务半径比较小。他的最优的半径是两到三公里，比如说现在58到家跟我们的用户流量肯定下的订单是在全城的，这时候阿姨可能跟不上了，会造成取消率很高。

第二个阿姨的产能比较小，我们看到如果是产能比较小会制约发展速度，上门的保养，我们阿姨也是最多两个活，阿姨只在两分钟以内接活。这个阿姨一天做了，你要快速的补充阿姨，补充阿姨没那么快，开始不可能找100个阿姨补充，最多每天能做到2、30个阿姨，

我们e家洁做推广，比如说这周来了20个阿姨，我们会放到北京地区，通过递推的方式发卡，这样我们再来20个阿姨到双井地区，然后再把这20个阿姨一个一个去打阵地战。

其他有一些行业不需要像我们这样去重视线下，比如说合离家他的师傅范围是十几公里，我媳妇儿体验他的美甲师，这个师傅来自于海淀都有可能，这个美甲师可以全城跑。滴滴打车当时也是可以，专车可能就差一点，专车师傅可能会全城跑。

不盲目烧钱。如果你做的是一个标准化的东西，可能做到最后要烧钱。比如说打车是要烧钱。比如说代驾我估计也要烧钱，他们为什么要融资，就是可能要跟滴滴打架。

滴滴专车的司机可以转为代驾师傅，E代驾在北京两万，滴滴专车是三万，他们的用户是有重合的。我们这个不适合烧钱，我们是非标准的服务，如果我们这个服务不好的话，下次再也不会用，所以非标准行业我们觉得要获得良性的发展不是用来烧钱，而是用来做我们刚刚说的两个东西，把你的服务做得很好，

我们可能就是一个B2C而不是平台的策划业务，B2C是两到三家独大，而不是一家独大，所以一家并不是一个平台性的公司，我们e家洁并不一定追求上美国的市，B2C我们也做着，觉得小而美。刚刚主持人提醒我时间到了，大家中午要吃饭，谢谢！